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北森纪伟国:十年聚焦,用一体化打造HR SaaS领先窗口 | 原创特稿

洪杉 红杉汇 2022-04-29

“北森作为一家创业公司,其实资源是有限的,所以最终还是要聚焦,要把所有的力量投入到一个点才能过去。”


“聚焦”,是北森联合创始人、CEO纪伟国在接受采访时经常提到一个词。


从2010年融到第一笔投资后,纪伟国对北森要走“一体化HR SaaS之路”这件事就没有动摇过。在这十年的创业发展期中,虽然有过曲折,但是北森都坚持了下来;在2019年后,HR SaaS行业都有些发展疲软,但北森加速冲刺发展,最终成为了领先行业三年的选手。值得一提的是,在全球疫情的大背景下,北森的发展脚步并没有受到影响,反而由于疫情推进了企业对于HR数字化、云端服务的接受度,进一步打开了市场。


除了充分开拓了市场,北森的专注也得到了投资人的关注。10年中红杉中国在B、C、E、F等多个轮次加注,既支持北森撬动增长飞轮快速滚动,也为北森聚焦技术研发、在激烈SaaS市场竞争中稳定发展提供了坚实后盾。


红杉中国合伙人计越表示:“在红杉陪伴北森的近10年间,我们有幸见证并参与了北森业务发展的全过程。北森创始团队对于行业发展前景的判断是敏锐且超前的,从人才测评单点切入,到创立伊始便坚持构建云原生HR SaaS系统,逐步深化拓展到如今穿透式的一体化人才管理SaaS。北森基于对人力资源管理行业的深入认知,高度聚焦于行业痛点,精细打磨产品及服务,满足了用户提升企业效率的深层次需求。我们期待,坚持以客户为中心的北森,未来会随着自身技术积累和行业认知的不断深化,为HR SaaS开拓出新的更广阔的发展空间。”


十年来,让纪伟国与北森坚定不移地走“一体化HR SaaS”之路的关键,并不只是领导人的高瞻远瞩,也不单是对市场机遇的管中窥豹,更多的是纪伟国对于客户需求的深度挖掘。


十年聚焦之战略定位:

一体化是穿透式的、颠覆式的


在专注于HR云服务之前,北森本就是一家资深的人才测评公司。最初纪伟国的想法只是将人才测评业务搬上云端,研发更多的在线人才管理软件产品,为客户提供更完整的关于人才管理的解决方案。此时,他对“一体化”人才管理软件的设想刚刚有了雏形。
在2010年,北森正式从测评进入了一体化人才管理SaaS(选、用、育、留相关软件)领域。从免费拉新、转化收费到瞄准小型客户进行低收费,北森花费了将近两年时间都在“试错”。直到2012年,北森的整体目标转向了中大型客户。“公司从那个时候就开始变革,从产品到交付团队到销售。也是那年,红杉基金投了北森的B轮,并且认为我们应该聚焦某一个产品突破。不过在具体的落脚点上,是有一点分歧的:我们认为北森应该收缩战线,定位招聘产品线,面向大客户;而红杉投资人则建议聚焦绩效,至于在做大客户方面是持保留态度的。后来红杉建议我们去美国看看,从美国回来之后,我们就开始转向大客户了,这一战略十多年来没有变过。”
“在这个过程中,作为投资人,虽然对企业的发展定位有着独立的观点,但是红杉并不会干涉企业的决定,这是我觉得非常好的。”纪伟国说。
一体化技术壁垒让北森领先市场三年,这是怎样实现的?早期的行业厂商以做CoreHR(基础人事薪酬等)的安装版软件为主,这些行业老兵并不看好云端;2010年以后,云计算开始兴起,基于SaaS的招聘软件、E-learning软件、测评和人才盘点等软件快速发展起来,但这些软件往往是“专攻手”。所以客户往往需要购买多个厂商的产品后集成,再加上各软件的运维、升级等方面,整体的成本是非常高的。所以,作为SaaS原生云厂家,北森所研发的一体化HR管理软件对于客户来说无疑是穿透式的、颠覆式的。
首先,它帮助企业摆脱集成带来的数据封口——所有企业的数据都在一条跑道上随意调用;其次,数据放在一个系统中后,分析的工作就会迅速、敏捷许多;另外,就是在成本上,一体化系统中,无论多少个模块使用的机房成本、服务器成本是不变的,所以尽管一体化费用整体高,但是客户实际使用的成本是在降低的。“北森的一体化系统,现在共有9个软件、近20个模块,这些模块搭配后能实现的场景,不是简单的1+1。”纪伟国总结说道。
为什么北森能够拉开三年的差距?从不同模块产品的软件研发来说,这个过程需要两三年,而且还需要大量的投资;从中大型客户资源的抢夺来说,想要做必须又PaaS平台,之后才能做SaaS,这还是需要至少两三年的时间。“我认为投资人可能一直都在等待着这样的厂商出来,所以当北森证明了这几个点,他们就没有再犹豫了。”
2020年,北森正式启动全力推进一体化系统销售的战略流程。在第一个季度就收获了非常好的成绩,客户订单数量翻倍增长。跑通了一体化,城墙口一夜之间就被打开了,纪伟国回忆当时大家都有点懵,不知道是疫情激发的软件需求增长,还是一体化击中了客户的痛点,直到看到第二三季度增速不减,而且又做了大量的客户调研,才看清楚:疫情对SaaS化的确是有加速作用,但一体化的牵引力量更大。

十年聚焦之客户中心:

远离客户,

再高远的雄心壮志都是无用的


在谈到未来几年的北森发展方向的时候,纪伟国表示,还会继续聚焦于为中国中大型客户提供基于PaaS平台的一体化HR SaaS。接下来的研发重心会转移到员工体验与产品交付、客户成功体系上,继续加大对客户的服务和支持的力度。

“HR SaaS软件非常复杂,它并不是一个标准化的通用产品,而且客户的业务也在变化之中。如果没有好的支持体系,客户对于产品的理解就会出差错。我希望有一天客户不仅说北森的产品好,还会说北森的服务很好。”
在北森的发展过程中,纪伟国表示北森对于市场的取舍是比较果决的。“我们不仅仅是放弃海外市场,国内的市场我们也明确地放弃很大部分。如果不能舍弃一部分,就无法聚焦我们真正能做的市场。但是当我们决定要做一个市场的时候,会将公司的所有资源都对准,去打开口子。”
而在公司增长方面,纪伟国也有着非常明确的考虑:暂时不通过收购的方式来扩张规模。在他看来,北森的企业文化中,最强调的是“以客户为中心”,一切以帮助客户成功为原则,所以公司的增长应该是基于此的。“市场好不好、热不热都不重要,关键还是聚焦客户。公司的发展需要了解一些更实际的问题,比如到底哪个市场是机会点?哪些市场更容易接受SaaS?客户的痛点在哪里?所以我们大量的时间还是用在接触客户、跟客户沟通交流上。”
对于to B企业的发展,纪伟国的观点仍然是围绕着“客户”展开。“其实to B发展到今天,你会发现,只有客户是真的,你只需要解决客户的问题就可以。所以我们比较反对稀里糊涂的创新想法,所有的创新、业务上的突破都应该是围绕客户。因此北森在日后的很长一段时间,还是围绕着一体化场景,依据目标市场、目标客户去不断打磨产品,做出有深度、厚度的产品。”
以下来自红杉汇编辑部与纪伟国的现场采访对谈。

Q:目前HR软件的格局相对稳定固化,那么客户在选的时候有没有“品牌阶层”的说法?
纪伟国:没有。我原来也有这种假设,但是后来发现,HR软件是一个非常复杂的售卖过程。有的厂商会建立自己详细的需求列表,然后数十家供应商竞标。所以客户基本没有所谓的品牌定位,他们只会选择他认为更合适的那个。大部分的公司到最后,都是拼功能细节,所以品牌在这个过程中的作用较小。
另外,这个市场对于企业规模的划分是非常清晰的,北森瞄准的是500人以上规模的中大型客户。这其中很多客户已经意识到,如果选择安装版软件就会让公司数字化的压力变得很大。这个大的趋势让北森的一体化HR SaaS产品在整个传统安装版面前基本形成了碾压的局面。

Q:北森从2010年推进一体化,到现在也十多年了。在这个过程中你觉得有利因素和不利因素分别是什么?
纪伟国:回头来看,最开始比较艰难的部分是在产品本身。北森在2014年开始做第二个PaaS平台,2016年开始做Core HR,这其中有几个模块是比较关键的——就是传统意义上的人事、薪酬、假勤。这些关键点,研发难度最高,做出来后竞争对手又都是有二十多年历史的安装版软件厂商——每个产品都有自己的细分市场,而且相应的场景都挺完备的,所以想要打赢是比较艰难的。
客户在选择软件前会要求先做POC(概念验证测试),之后选择功能覆盖最多的那个。但也无法实现百分之百覆盖,而如今北森的功能特性超过了安装版,所以客户自然就会选择北森,这是关键的差异。过几天的北森春季发布会上,我们将会上新一千个特性,这也是云计算带来的迭代优势。
疫情加速了人力资源数字化的同时,推动了客户对云的接受。疫情之前我见客户,首先要拼命的跟客户讲SaaS是未来、是安全的;疫情后,客户自己用过了企业微信、视频会议,也不觉得云端不安全、不方便了,也明白了SaaS的系统比安装版更安全。疫情对理念的教育由三年缩短到一年,这是一个特别大的利好。
讲不利因素的话,未来中国市场,一定是个激烈竞争的市场,所有的SaaS厂商都要打一体化,然后就开始变得混乱了。而对北森而言,我们的目标就是在这个混乱的局面里面如何保持领先,这是我们非常大的一个挑战。

Q:很多做标准的SaaS的厂商也在提一体化,那么北森除了一直在基于PaaS平台去给企业客户提供一些尽可能范围多的灵活定制服务外,和它们的区别在哪里?
纪伟国:其实人力资源软件,因为有很多做纯标品的。但是人力资源是整合流程,比如说绩效管理审批、入职离职、组织架构、审批权限……没有哪家公司能一样,所以你的软件必须具备强大的可扩展性。北森即使不用底层的PaaS平台,我们也可以去做各种无代码的配置。这是北森最大的不同,你要的业务能配出来。
第二个就是aPaaS。这方面北森是中国第一个做的。我们在2010年做了一个开发平台,2014年决定把平台开放给客户,2019年开始做客户化的代码、独立应用,2020年更进一步开放给客户——客户可以自己进行开发。不过我们的战略选择一直是希望通过aPaaS平台拓展人力资源场景的业务,聚焦于人力资源的应用场景,而非做一个通用型的PaaS平台。

Q:目前很多人都认为HR SaaS是通用的。如果要覆盖不同的行业,就需要找到行业的专业人员作为咨询指导。这样看下来,是否北森将来会面临很大的人才竞争压力呢?
纪伟国:行业化的打法和策略需要自己慢慢去培养和积累。北森这几年已经形成了自己的打法与方案,更强调的是建立自己的组织体系和组织能力,让系统不依赖于某一个人。
当然不同行业的痛点是有很大差别的,所以也会影响产品研发。这时,就不能让产品所有的功能都在前面,要保持灵活的可配置性,这是一个产品基本的设计理念。北森在这方面又往前了一步——我们在PaaS平台做了一套方案中心,预制了各种行业解决方案,预制以后可以复制过去再进行调整。
北森过去几年一直偏做通用性的功能,但我并不认为人力资源软件是一个通用型软件。北森整个研发是客户要什么北森就做什么,是围着客户来转。我认为人力资源软件要走向行业化,去满足各行各业所需要的人力资源业务场景,这是北森产品的第二个阶段。如今我们有“4+1”的行业:生产制造、互联网、泛地产、现代服务与教育、连锁零售。其中如互联网的产品体系,已经非常成熟,今年我们会重点完善制造业场景和方案。
Q:有的厂商认为,一体化对于客户来说,只不过是打通了数据,但是这并不是必须的。你怎么看这个事情?

纪伟国:我很难讲打通数据是不是必须的,但是从我们的客户调研来看,客户的第一需求就是希望各类业务场景紧密连接在一起:比如一名员工从入职到离职,你要实时将信息同步,包括他的任职变动、绩效管理;再比如对于团队的编制控制,这也需要管理者与HR联动。这是第一层面,就是场景。
第二个层面,就是角色。想要看员工不同部分的数据,比如培训、考勤等数据,在一体化下,你不需要切换不同的模板或界面,这就会大大提升使用体验。
第三个层面,才是数据分析。比如说通过建立整个人事分析的面板,通过数据的采集进行洞察、分析。
我认为对于北森而言,还有一个大突破口是客户并不希望在多个供应商间“调和”、扯皮,所以一体化是大趋势。

Q:你提到北森在未来会更重视员工体验,而现在很多企业也开始打造“幸福员工”这种文化。其实这一部分的推进,很多是依赖人力资源管理的。那么对于北森来说,怎么在数字化时代去赋能产品,打造“幸福员工”这个业务理念呢?
纪伟国:我们今年即将推出的Nature Design3.0系统中,应用的是我们自己的用户体验设计方法论,主要强调几点:第一是高效,要帮HR和员工能够高效率的完成工作;第二是愉悦,希望员工能通过完成某项工作带来愉悦的感受;第三是人性化的温暖设计。伴随着互联网成长起来的新生代员工,是比较强调自我实现的,也更关注工作与生活之间的平衡,所以我们希望能在软件里给他们带来更多人性化的感受和体会。我们的软件借鉴了很多互联网的运营方法,会有打赏、勋章、点赞这样的特性,有社交属性。我们希望通过这种东西传递新一代软件的特征:老一代的安装版软件是为管理去设计的,这一代的人力资源软件是为员工设计的。


我们在赢得订单的时候并不仅仅是因为功能更齐全。当功能的满足度和安装版一样时,基于用户体验的设计理念会帮助你赢。

Q:在你看来企业客户或者说社会对于HR数字化转型还有一些什么需要刷新的认知吗?
纪伟国:第一,我们需要明白,一体化一定是客户坚定的追求。以前是没得选所以没法用,但是现在不一样了。
第二,一直以来客户认为云是不安全的,这个认知是有问题的。
另外,北森是一个拥有完整的云原生系统的SaaS公司,所有的技术都偏开源,可以完成水平扩张;当客户量规模化增长时,底层的成本几乎不会有多大改变,机房的成本还会急剧下降。
国内很多厂商认为把安装版软件装到云端,就是云服务了,但是当客户量增加时,不仅硬件成本会急剧上涨,开发升级成本、运维成本也会急剧上升,最终导致系统无法规模化。所以,我觉得第三个大家需要刷新的认知就是:要买SaaS软件一定要去采购云原生的。

Q:在信息化、数字化时代,对于企业而言,他面临的人力资源管理的巨大差异有哪些?
纪伟国:我们现在经常谈到人力资源数字化,首先,实现eHR并不等于实现了数字化,只能叫打造了一个信息数字系统。如果要实现人力资源数字化,有两点肯定是要具备的。第一,要建立员工从投递建立到最终离职全服务周期的数字化;第二,要完成整个以员工为中心的数据分析和洞察。
另外,头部的客户会认为以上两点都只是实现了基础人才管理,人力资源数字化最终还是要实现人才完全数字化管理,才能实现整个数字化的赋能。而北森的目标,就是要帮客户实现人才管理的数字化。
那么北森如何在未来去构建更大的竞争壁垒呢?我认为最关键的还是把握人力资源管理的趋势,基于北森的能力构建完成人才管理、人才数字化体系。

Q:在不久前,北森完成了一次大型的企业组织改革。作为人力资源管理领域的专家,北森是如何为自己“望闻问切”,又开出了怎样的良方呢?
纪伟国:2019年我们看到组织出现了一些问题,产品线太长,每个产品都有自己独立的市场和打法,每个人都有想法和判断,每个人都在往前跑,但是大家都调动不了资源。
北森自己做人力资源,所以对于这种需要变革的时机一直都有预料。我们也知道,如果这个坎儿过不去,就可能影响很多事情。所以在2019年9月就开始启动流程变革。这个变革可以说让整个公司翻天覆地。
我们首先确定了一个战略小组。这里的要求是,不准老板定战略。老板不能说做什么,但是可以说不做什么,它的逻辑是“让听得见炮火的人做决定”。定好战略——也就是全力打一体化后,又有MM团队进行方案确定。结果就是确定我们聚焦高科技加工制造业;基于这个战略,MM团队继续制定打法、策略,而且每个战术都要列出来,把产研营销全部串到一起,从这个意义上实现聚焦压强、力出一孔。通过这样的组织流程变革,北森打造了端到端流程化的模式,让整个公司不再依赖于某个人、某个体系;另外,就是让北森变成一个完全以客户为中心,从客户中来回到客户中去的企业。

Q:你一直说北森是一个创业公司,你自己更是一路创业走到这里的。那么对首次创业者,有没有什么好的经验或者建议?
纪伟国:我自己的经验就是远离朋友圈。第二个就是要以客户为中心。对于to B公司来说,好多人一聊起来就说我要改变一个行业、我要打下一个新的基础……这种雄心壮志当然要有,但公司所有的业务都要以客户为中心,围着客户做,而且一开始最好聚焦于某一类客户,这是最主要的。


另外,就是需要多些耐心。to B的市场,方向划分得非常细,它就是需要长时间的打磨与积累。这个市场很容易产生竞争,这是一个常态,但如果你能坚持住很长时间而且跟别人拉开差距的话,就会获得很大的优势。所以我觉得主要是时间与耐心。北森这轮的破局,最大的优势就是前期积累了非常大的时间窗。如果我们在这个时间窗里,战略上继续发力狂奔,让别人始终跟你差三年,几年后在市场中的地位就会变得非常明显。所以北森又一次融资成功后并没有多激动,我们还是冷静地聚焦我们的目标市场、目标客户,围绕一体化的场景不断去打磨产品,把产品做深做厚。

北京北森云计算股份有限公司

领域:TMT

北森是一家人力资源科技公司,拥有国内领先的一体化HR SaaS及人才管理平台——iTalentX, 为客户提供云端HR软件、人才管理技术和平台的端到端整体解决方案。


截至目前,北森已经帮助超过6000家的中大型企业获得业务提升,其中包括70%的中国500强企业。每天,有超过15万的HR和2000万的企业员工在使用iTalentX。在互联网、金融、汽车、房地产、零售连锁、制造、央国企等行业,北森已经成为头部企业广泛认可的合作伙伴。


2016年至今连续五年位列中国HR SaaS市场占有率第一(数据来源:国际权威研究机构IDC)。


红杉资本始终致力于帮助创业者成就基业长青的伟大公司,为成员企业带来丰富的全球资源和宝贵的历史经验。49 年来,红杉资本投资了众多创新企业和产业潮流的领导者。


红杉资本中国基金作为「创业者背后的创业者」,专注于TMT、医疗健康、消费品/服务三个方向的投资机遇。16年来,红杉资本中国基金投资了近600家具有鲜明技术特征、创新商业模式、具备高成长性和高发展潜力的企业。

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