没有原创加不了专辑，强迫症非常难受，重新发一下，内容没变

概述

直播的2c付费可参考市场上通用的三种付费模式：关系付费、品牌付费、流量付费

• 直播的打赏模式的付费基本盘是基于关系下的付费场景

• 在关系场景下可优先拓展品牌付费模式，因为以社交社群关系为基础的场景用户比较容易因为差异性进行付费，且直播本身的售卖核心为服务，在此基础上品牌有很高的溢价空间

• 其次基于关系价值，社区内的部分用户产生了流量价值的意识，基于该需求优先搭建面向内容生产侧的流量付费场景

• 三种付费模式在特定的场景下有主次的耦合关系，以关系为核心最大化增加用户的沉默成本

• 直播内容的扩充本质上是在售卖服务的基础上服务能力的扩充，不是付费场景的扩充

三种模式的概念和应用场景

关系付费

直播业务的核心为售卖服务。服务的核心竞争为服务能力，服务基于市场整体环境及成本做定价，依赖于用户的消费倾向，消费倾向的重要抓手之一是用户关系，即“关系是一切场景的留存工具”。

用户关系形成的依赖：

• 主播/机构的运营能力。机构的运营为另外一套运营体系，不在此展开，C端视角可以整体归结为主播的服务能力

• 消费侧和供给侧的市场平衡

• 主播和用户的匹配度。强依赖于推荐能力

• 平台提供的运营工具。该部分在“基于以上三种模式的场景系统能力”中展开，本质上为放大主播在直播场景下的服务能力

• 互动能力、流量运营能力、管理能力

用户关系的价值判断：

• 用户分层下的生命周期

• 计算用户的ltv

典型应用场景举例：

• 互动表达型：礼物打赏（由于直播本身的社区关系属性，互动表达型是关系付费下的营收重点）

• 追随订阅型：粉丝团、守护、小密圈形式的内容售卖

品牌付费

如引言中描述，品牌付费在直播中的场景本质上是购买基于关系下的主播的更多的服务时间和服务项目，所以品牌需要基于服务时间和服务项目（功能向的特权）做溢价处理

品牌付费的核心依赖：

• 用户对于品牌价值的认知及反馈途径

• 明确定价，发现高品牌价值后的反馈

• 品牌本身的价值设计便于服务识别

• 样式、范围、时长、稀有度

• 内容生产者及平台的服务拓展

• 功能服务、人的服务

品牌的定价方式：

• 站内用户消费能力

• 目标用户人数及消费占比

• 站内已有的强品牌效果定价

• 站外类似的强品牌效果定价（参考广义市场定价）

• 综合以上几点做

• 以活动手段尝试明确目标用户对该商品的消费上限预期

• 以上限预期为高价值锚点，可做折扣或结合新的服务做溢价售卖

典型应用场景举例：

• 关系炫耀型：高价值礼物打赏、全服通知、榜单

• 权益购买型

• 功能服务：用户等级权益、贵族、马甲体系

• 内容服务：付费直播

流量付费

流量付费的核心基于目标用户的roi评估能力，以及流量的在场景下的转化能力，对内容生产者本身有比较高的运营和数据要求。更多的是通过售卖主播内容服务以外的服务来做流量的变现

流量付费的核心依赖：

• 流量本身在场景内转化的匹配精准度

• 目标用户对于流量数量及渠道的感知

• 目标用户对流量质量的运营能力

• 主播本身的公信力。建立在关系基础上+电商业务的服务能力（质量+运输效率+售后）

• 货品价值是否能造成驱动效应

• 目标用户对于售卖物品本身的成本把控。此部分如果是电商则拓展到电商业务

流量的定价方式：

• 参考站内流量价值做价格标的

• 在不同场景下（品牌）可做溢价运营

典型应用场景举例：

• 电商售货型：直播电商的货品售卖

• 坐庄运营型：以主播为庄的游戏玩法，以平台为庄的游戏玩法

---------还会有下一期的---------