8月同写意论坛第47期活动卓越医药BD总监之路中的重头戏就是长达三个小时的BD场景秀，各位资深BD报告人分角色饰演合作双方，将最真实工作场景现场还原，包括双方的初次见面、深入沟通、尽职调查、领导决策、谈判到成交。以下是文字实录。

因文字量巨大，完整内容点击下方阅读原文查看，或至同写意网站（www.tongxieyi.com）写意会栏目阅读。感谢同写意BD俱乐部理事长包骏博士及何雨青老师提供帮助。现场文字录入难免瑕疵，仅供参考。

11月5-6日，同写意BD俱乐部的第一次活动“医药研发BD训练营中级班课程：估值实战”将于北京举行，报名点击☞这里。

编译|何雨青

BD manager

北京盛诺基医药科技有限公司

BD场景秀演员们

倪：现在大家都说时尚真人秀，今天咱们就从真人秀了解商务拓展整个的秘密。时间2016年6月8号，地点美国旧金山Bio的现场。我不知道大家对Bio有没有了解，Biotechnology Industry Organization是全球最大最活跃的商业贸易交易的一个平台，在这个平台上有一个Event，我们叫Business Firm，这个Firm实际上是One-on-one的一个Event。在这个里面，大家用30分钟的时间，可以会见互相认同的对方的一个顾客。这30分钟实际上是所有Business Deal的开始阶段。看似高大了，实际上就是一个“婚姻招待所”，你们这些年轻人找对象的时候，你是生活的主宰你是CEO，这些BD就跟你爸妈一样找对象，他们互相拿着介绍的高富帅，对上了，你爸妈跟他爸妈就谈上了，你的爸妈就是你的BD，现在有请两位BD。

PART1

包：这是你第几个会啊。

张：可能是七八个吧。

包：我还有一天呢。我是去年在血液病会上看到你们的Data，非常的impressive，我们现在找项目，非常感兴趣，我花几分钟介绍一下我们的公司。

张：也谢谢你邀请我，我也上你们网站看了一下，也到你们的JP morgan上面的invitation看了一下，所以也大概知道一些情况。

包：放一下我们的Non-confidential。大概把我们公司的情况介绍一下，Pharmaceutical我们也不是辉瑞，也不是刚刚开始的Biotech，我们是一家Mix science的Biotech。我们已经有一个产品上市了，是治肾癌。拿到第二个indication是肝癌，这是我们唯一的product，我们现在market Cap差不多是两个Billion左右，有五亿的Cash，我们公司当然是增加新的产品，我们公司现在差不多200多人，有100人的销售队伍，差不多50多个clinical Development，没有research，所以你们的产品来了我们很重视的，跟辉瑞不一样，辉瑞拿了就是锁起来不做了。

张：非常感谢，对于我们小公司来说，我们也不只看第一笔，除了第一笔首付还有后面的里程碑，所以我们也希望产品有一个很好的公司可以继续往前推。这个当然是对病人来讲是受益的，所以我们跟其他公司也在谈，Pharma对我们还是非常感兴趣的。

包：非常好，我就大概讲一下我们的Pipeline， pexas是我们的主打产品，现在差不多有一个billion，我们的mode就不细讲了，这是我们的Pipeline情况，你可以注意到我们下面有几个新的比较早期的产品，这个是我们最近刚刚做的deal。所以你看我们开始就是说seriously就是通过Business Development，这个我就过了，因为都是public information。

张：这些都在网上看到过。

包：这个是我们最近license的803和805，一个是JAK-2inhibitor我们是从亚洲一家biotech license来的。所以你看我们通过这个进入了血液病，我们之前是在solid tumor，我们想通过这个building hematology franchise。

张：所以你还是在临床Ⅰ期，所以你们中间还有一个gap。

包：你说的非常对，我们现在有一个main stage，这样可以我们的pipeline。

张：我给你看一下我们的product。

包：你看一下我们的Non confidential。

张：已经经过两三轮的融资，都是美国很有名的VC，我们也有中国的钱。虽然我们说是在南旧金山有一个office，但是我们所有的研发都是从中国开始的，所以这个相对来讲是比较早期进入中国的。

包：你们知识产权有没有问题？

张：你这个不用担心，因为你可以看到我们这个管理团队大部分都是海归，在美国这些公司，都进行了很好的培训，而且在美国也报一些药送上市了，所以对知识产权是非常重视的，而且我们合作的律师事务所都是美国的大律所，非常有名的律师，到时候你可以跟他交流。我们的专利都是按照美国政策来写的。研发在中国，可以得到中国政府的支持，但是我们是走向全世界，所以专利等各个方面，我们都是按照美国来的。我们管理团队是非常有经验的，在美国公司进行过很多年的研发后回到中国。

我讲一下比较感兴趣的产品，这是一个IV的，需要注射。总得来讲，在临床比较上是非常好，我们有临床前的一些比较数据，也有一些临床后，现在看到的基本上都是非保密性的，如果你感兴趣我们可以签一个CDA看一些保密的。我们这边有三个产品，但是你可能更感兴趣是这个1O1，我主要讲一下这个。刚刚提到这个产品，已经在美国做完临床Ⅰ期，现在做Ⅱ、Ⅲ期，我们在跟美国FDA进行沟通，Develop Plan都做好了，所以稍微看下这是临床前、Ⅰ期Ⅱ期的数据。特别是这个你刚刚也提到，就是在多发性骨髓瘤用的比较多。这就是我们的机理，主要的靶点还是溶解酶在癌症上面也有一些验证，也有其他的一些产品得到FDA的批准，但种种原因不是特别好，副作用比较大，efficacy相对来讲也比较差，所以在中国我们进行了很多的改变，而且现在这个分子是有competition matter，是有新的结构，所以有很强的一个专利保护。PPT上这个是不完全的结构，这是我们临床前的一个数据，与现有上市的药相比，我们都要更好。还有一个比较好的是这个药基本上解决副作用的问题，对其他器官来讲副作用都相对比较小。这是我们这个药临床前的一个profile。我们现在也做了临床Ⅰ期和临床Ⅱ期，中美同时启动临床的。临床Ⅰ期效果很好的，而且dosage也是非常好。特别是这个safety profile要比现有的药好很多。这是我们在临床Ⅱ期的一个数据，可以连续用药，和现有的一个药也做了比较，不管是从primary endpoint 或second aryend point来讲，都是非常好的数据。

时间原因，我就不一张一张给你看了，因为这是non-confidential，结束以后，我会把这个给你，如果有一些数据你感兴趣我们就可以继续谈。我们和美国药监局已经开会讨论Ⅲ期怎么做，所以，从Ⅰ期Ⅱ期的数据来讲toxicity非常低，已经在美国上了大概500个病人，我们对这个药还是非常有信心的。

包：我想问一下，你们是希望怎么样的relationship？什么样的partner你们是比较喜欢的，什么样你们一定不做。

张：我们是比较灵活的，因为是中国公司，总部在中国，所以我们很想能亚洲权至少是中国权保留下来，你也知道中国政府对国内原研药支持比较多，你们也没有进入过中国，在中国做临床不一定有我们跟中国药监局沟通好，所以我们想把中国权留下来，其他国外的权可以再谈。

包：你找我们就对了，像辉瑞或Merck他们就是把所有权都拿下来。我们也比较flexible，可能我们在开发的就是要coordinate，你们在partner discussion里是在什么样的stage？是刚开始还是你已经有term sheet？

张：我们也跟其他的公司沟通，也有大公司，现在已经有两个term sheet在，但是因为Ember在业界声誉也是非常好，所以我们想和Ember一起合作。

包：我回去一定加快 debrief 给我们的management，会很快的，因为我们不是大公司，做决定是很快的。

张：能大概给我一个时间？因为我们也整个统筹规划一下。

包：我想一个星期之内肯定给你一个答复。我们上一个Deal从Engagement到Closed也就是五个月的时间。

张：那是非常快，基本就是在我们的time frame里面，如果Ember真的有诚心的话，我也可以把其他的两家稍微manage expectation，能够把时间统一起来。

倪：我觉得整个的过程还是非常典型的在Bio会议的一个介绍。我给点评几点，见面并不是非常陌生的，他把每一个标准都拿出来了，大家基本上知道需要什么东西，如果没有这个前提的话，在这几分钟很难达成一致，这就是Search和Evaluation。；第二点，我觉得张总作为一个不是science的人，能把这个science的highlight讲出来，讲到这个份上非常的smooth，非常不错的，他整个PPT数据并不是那么多，但是他highlight最重要的部分、和FDA的会议、Phase One的数据、Phase two的数据和他整个的机理都答到了重点，这是这种短期的会议非常重要的。还有就是比较完整，因为实际上在这个会议上，并不想叫对方知道所有的细节，你就是抓住他的Attention，下次还有再谈的机会就可以了。

我觉得包总，不仅仅想知道项目的情况，还想知道合作模式，从这一点来讲，包总不是一个Scientist出身的BD，他没有在科学上向他提出问题，他已经感觉出来， highlight已经满足他的需要，没有必要现在进入到Detail，他会把这个放到以后跟他们R&D进行沟通，还有一个——中国的市场，这是中国中小公司和multinational公司谈判最重要的一个砝码，所以这一点提的非常好。包总有一点也做得非常仔细，他问你们跟其他人谈到什么程度，这也是我们经常要问的，人家都已经“订婚”了，我还跟你谈什么呢？就要把这个说清楚，如果你跟别人谈到term sheet我们也不花这个时间了，还有就是一个Time frame，在临走之前这是一个非常好的说法，就是我们下一次约会在下星期还是大下星期，就是给人家一个大体的概念，你不要一握手一个月两个月都不见面，把事讲清楚，把时间定好，这是非常好的一个习惯。以上就是我简单的介绍。下一步包总和张总回到各自的公司，进行一系列的活动，现在可以开始了。

PART2

包： 56 28124 56 15792 0 0 3567 0 0:00:07 0:00:04 0:00:03 3567strong>我看了50个公司，筛掉一大半，一个是lungcancer，还有一个liver cancer，还有一个比较突出得是多发性骨髓瘤的。

朱：这个项目怎么样？

包：这个药没有神经毒，patient可以反复用药，relapse 病人还有responserate。去年咱们有同事去看告诉我这个信息，我就追踪了，你看我们是不是签一个CDA。

朱：没有数据我没有签CDA的权利。

包：这个项目快上Ⅲ期了，而且已经有两家谈term sheet，所以我们要抓紧了。

朱：你是怎么认识的？

包：Bio上面one-on-one会议认识的，我先是看了他的数据。

朱：他们的R&D Head是哪出来的？

包：是以前一个公司，海归在中国做。你在中国有什么concern吗？

朱：一会儿我们商量，因为我们想CDA要看一下数据，先看数据，我觉得Data speak for itself。

包：对，我们把这个事情做好再跟老大请示。

朱：好，我要开会了。

倪：我们BD最大一个challenge是如何和R&D沟通，毕竟BD是一个supportingrole，在这里面，时间如果按照这个哥们的做法，会拖得非常长，最重要的一点就是重点介绍，简单比较，跟现在市场其他项目比较，得到他的注意，最应该做的就是让他看这个non-confidential数据，因为在没有看Non-confidential数据之前，他不可能做出做CDA的决定。他如果看好了同意马上就可以发出信给另外一个公司，但时间就耽误在这哥们身上了，都是R&D的问题。

另外，越大的公司CDA就越难。所以在你跟人家谈的时候，也不要想人家马上就可以签，所以小公司要理解大公司确实比较慢。

提问：我感觉包总在这个谈判中好象不是很强势，在跟张总谈时，问的问题比较少，包括张总之前说的专利你也没有提出疑问，因为你做到Ⅱ期，化合物开发到现在至少有四五年了，张总应该说一下申请专利，至少是在美国有一个数据的介绍，而不是我申请专利应该是告诉到那个国家。

倪：刚才还没有到问IP情况的阶段，IP是要下一步，我们要assuming你的IP是ready的，因为很多的detail你都还不清楚，现在他的第一个目的就是asset是适合他们的。IP analysis是要到后面的。

包：我说一下，很重要的就是第一，这个asset是不是attractive；第二，这个asset是不是available。如果已经有人在做差不多了，我就pass掉了，所以这是去bio主要的两个目的，你基本上要三四十个公司，不能谈太多detail，你是assume这些数据是正确的，所以才会有DD的一份。

朱：我补充一点，一般在Bio见面的时候，大家不管大公司小公司都不强势，这时间是第十个会，从那边跑过来，坐下来，见到这个人，你想强势也没有这个劲。第二个就是BD的人，“双方父母”不光是要了解对方，也是要产生一个很好的印象，见面一些尖锐的问题也不一定问，这是一个团队配合的过程。像你这些问题都是会有专业的人员跟进的，不需要在第一次见面谈清楚。我在十几年前刚刚开始做BD的时候及也是每次做很多的事情，其实不是这样的，你可以发现很多做BD，越来越平和，越来越容易谈话，非常容易沟通，一定要有一个好的沟通氛围。

包：还有一个就是，我在谈话中强调我们中小企业的优越性VS big Pharma，因为Bio会议Big Pharma不是跑来跑去的，是有一个专门的屋子，都是别人跑过去的，所以你除了Nice to对方，还要说明选择对方而不是选择辉瑞，中国公司到美国找Asset这一点很重要，为什么选对方，你一定要强调。刚才朱总也强调了，我知道我们很多都是学科学出身，看别人都有批判性，但这个阶段是以听为主，问关键性的问题。

倪：我想讲一下，比较敏感的就是气势，气势强并不一定能够把事做或，尤其是大公司，不见得是用气势压人，你要给人特别nice and warm的感觉。你问的这个问题代表了很大一部分国内BD，尤其是从国内local大企业出来的，总想以强势的态度谈判，但这不是一个很聪明的做法。

提问：包总你拿到这个Non-confidential直接email发给研发部门后续沟通可能会有比较好的前提。

包：我回来的第一步就是把一些但不是全部所有的non-confidential一下都发给我的研发部同事，因为这个等于是我把工作推给他，所以我要选择性地发过去，基本上我是筛掉一大半。

倪：这个问题也比较有意思，你不能把所有的东西都发给他，要自己消化一下，然后把消化好的最关键的东西告诉他，如果全部都发给他，BD就失去了作用。

张：当面沟通比邮件要好，因为需要看他的R&Dhead 的reaction然后你怎么把data package给他。

朱：我补充一下，就是像倪总说的，R&D不汇报给BD，因为他有很多的事情，你要知道你的公司是不是要求Partner ready，比如有一个临床项目，后面也有产品线，R&D有自己的项目，你如何要求他把你的事情作为重要的，高度配合？其实做BD非常辛苦，包括还要请吃饭，所以BD这个角色需要很多时间，需要跟很多人进行谈判。大公司的R&D也是老油条了，他会认为，我凭什么担这个责任，我的老板觉得好，我就配合你，我老板觉得不好，我为什么要配合你。所以写邮件给他，他不会看，你发给他，不一定就是信息传到了，所以要当面沟通，你需要知道对方的想法是什么，是要说服，而不是简单的告知，去communicate and convince，最重要的就是任何公司都一样，无论美国公司还是中国公司，老大的想法比谁的想法都重要。

包：所以做deal一定要有human touch，我们生活在电子时代，很多communication依靠微信、邮件，这个很不可取，我们经常要human touch。就是说一定要面对面地谈，看他的body language，我在不知道他的feedback的情况，也会找我们的老大，他一定会问我R&D怎么看，所以说邮件是手段之一，高度依赖邮件是非verbal的communication，是非常危险的。

提问：我在前不久给华盛顿base的一个中型公司做顾问，我觉得他们有对中国公司潜在的非常大的不信任，我想问一下这方面问题。

包：我们下面继续，结束了以后再回答这个问题。我先给Jimmy打电话要签CDA。上一次你们data我们看了，非常impressive，也准备继续，签一个CDA，用我们的版本吧。

张：行，你先给我发过来我看一下。包总，CDA我收到了，我有两个小问题，一个是保密期两年，我们这边要十年的，两年太少了。

包：你知道这个IND的速度，两年差不多，现在三年有可能药都上市了。

张：没那么快。

包：我们有失效以后，还有五年，实际上2+5。

张：有七年，再加两年，九年，我们就是好交代一下。

包：加一年吧。

张：好吧。我们主体公司是中国公司，你应用美国法律我们就比较麻烦的。

包：我们是美国的，我总不能跑到中国吧。

张：那就选一个中间点吧。

包：那就新加坡吧，

张：好，没问题。

倪：在CDA上有几点比较重要：第一， CDA的时间。大公司希望CDA的保护时间越短越好，小公司希望越长越好；还有，就是在jurisdiction上面，如违约了，到底是用哪一方法律？一般国外公司不喜欢用中国的，香港是中国的一部分，有一些人用新加坡，很多国外公司还是比较认同的，这两点是很重要的。

包：让我们R&D的同事来review data。我会准备一个SWOT，但是在这之前我会约一下我们R&D的老总，然后我会把slides放出来给大家看。朱总你现在有十分钟时间。

包：简单做了一个SWOT，这个SWOT我邮件给你，但是我还highlight一下。这个药主要的特征就是clinical efficacy，是非常有impressive，最最重要的就是我第一次见你的时候提过的，因为该产品没有C&S toxicity，病人是可以反复使用的，这个病人的OS是拉得很长，这个我觉得还是很impressive，关键是这个有很大的possibility，我们能拿到快速批准。

朱：没问题，我马上组织人看一下，这个项目我会全力支持。

包：你还有concern吗？

朱：没问题，我会派专人负责这个问题。

包：谢谢。

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